管理客户，首先必须了解客户。而要了解客户，就要多与客户进行接触，倾听客户意见。接触的途径就是实施拜访管理。营销人员在进行拜访的时候，至少要做以下三项基本工作。

1.倾听

倾听可以帮助你了解客户的真实情况，加强与客户的沟通。

倾听的方式既可以是拜访客户、召开客户会议，也可以是热情接待来访客户，还可以是利用现代通信工具与客户进行沟通交流。即深入到客户中去，倾听他想说的事情，了解他不想说的事情；从另一方面来看，倾听是个很好的市场调查机会，借此可以了解客户对企业产品是否满意。同时要认真处理客户来函来信，及时清除客户疑惑。现在许多企业通过安装客户免费“热线”投诉电话来处理客户抱怨和倾听客户的声音。

2.教育

教育是相互的：一是对客户进行教育，引导客户树立正确的合作、消费等观念，教会客户如何查询、购买和使用企业的产品和服务；二是虚心接受客户的意见，将客户信函、来电公布在企业醒目的公告牌上，把真实、完整的信函和来电展示给大家看，使营销人员倾听到客户的声音。

3.帮助

帮助客户解决购买、接送、安装、支付、使用等方面所产生的问题，为客户提供优质服务；指导客户的业务，培训客户的员工，帮助客户提高经营绩效。